想做“产业互联网”的教育生意,校宝在线 S to B 的故事是怎样的?

2019-08-02 21:49:24来源: 36氪

2018年是教育的分界点。

 

线下教培市场的戒严让大公司的方向调转,资本开始将目光也开始从 to C 市场转向 to B 。举例来看,好未来成立 PSG 对公业务事业群、推出面向教培行业的 to B 服务产品“未来魔法校”,用“双师课堂”为下沉市场的中小型教育培训机构输出优质师资、标准化教研等核心资源。

 

教育信息化领域,校宝在线、极课大数据、慕华成志等等 to B项目,均在 2018 年完成过亿元大额融资,无论是家校工具、家园共育工具,还是教学教务系统、管理系统、安全系统,从校内到机构,从课堂到课后,信息化正在用数据打通、重构教育的每个环节。

 

“更大的机会,不止于系统和工具,而在于成为平台之后的服务。”校宝在线的张以弛认为。

 

学校和机构的运营、管理受到的关注不够多,但却是一个组织体系运转和人效的命门

 

在校宝正式创立之前,张以弛最先做的是一款英语辅助写作软件「易改」,用户可以用它来做英语文本拼写校对、语法纠错和风格润色,但经历了三年运营易改触到了天花板。对此,张以弛的经验是:在那个时代背景下,行业的普遍战略是扩张优先、商业化后置,同时单个教育工具类产品对用户的价值太低,很难从 C 端变现。

 

校宝看到了B端的突破口,团队调转方向,从更广泛的教育组织入手,通过为机构提供SaaS服务切入市场。

 

彼时的互联网教育以两个方向为主:一是教培;二是测评/题库;张以弛表示,在教育的核心环节里都已经有了不同的解决方案,但还很多需要提高效率的地方:比如招生、运营、管理等,虽然这些部分看似不是教育组织的核心环节,但却是一个组织体系运转和人效的命门,而且会比改造教学来的更快。

 

其中值得注意的是,张以弛多次强调:“校宝是在以产业互联网的思路来设计业务,而不是一家教育信息化公司,所以校宝的本质是一家产业互联网公司,服务的对象是教育行业,这是我们 2014 年开始就确立的定位。”

 

为什么要做 S to B?

 

由于市场分散的地域特性,中国 40 万的教培机构里,大多都是中长尾玩家。更精准来看的话,“国内年营收过亿的教培公司大概在 150 家左右,也就是说,大型的教育公司在行业内只是冰山一角”。

 

这意味着,绝大多数教育公司,在行业里的绝大部分链条上都基本没有议价能力,无论是内容采购、金融保险、租房还是师资上,体量的限制会导致教培机构处于弱势地位。

 

怎么解决这个问题?校宝的解决方案是:先以聚合的平台形成规模,再让规模带来溢价;再用平台在各个环节为机构反向定制供应链。

 

“举个例子,3月份海南省出台的《海南省校外培训机构管理办法》中也明确指出,‘要为在培学生购买人身保险等方式防范和化解安全事故风险’。校宝作为教育服务平台,在规模效应下能给机构提供性价比更高的保险是毋庸置疑的。但这还不够,我们还需要改造现有的产品。现在教培市场上比较普遍的保险是公众责任险,买了这款保险后,如果学生在我的(培训机构)场地里受伤了、并属机构责任就可以赔付;但如果学生在上下学途中发生意外,就不能赔了。这对于未成年人这样一个自我保护意识较弱的群体,从规则上来讲没有问题,但在情理上不通。”

 

所以校宝需要为特定的用户群体制定合适的保险方案。而反过来看,对保险公司来说,校宝可以用学生的课程数据来验证其事故是否在保险范畴里,帮助保险公司反欺诈、反骗保。

 

从运营数据来看,校宝的用户已有 8 万多家、17万个校区,覆盖 100万教育从业者,规模够大是达成改造供应链的前提;而在供应链的一端,单纯嫁接供应链是没有意义的,必须要做创新的、定制的服务才有足够的价值。

 

SaaS 和以 SaaS 为切口的产业互联网服务商有什么不一样?

 

简单来讲,SaaS 服务商以卖工具为主,是“一锤子买卖”;而对于产业互联网的公司来说,SaaS 只是入口,后续的服务会是更可观的部分。

 

“反映到收入结构上,SaaS 服务商其实是大客户依赖型:前十大客户可能会占到总收入的 20% 以上甚至更高,其主要原因在于这类服务商离不开定制或者半定制,一个大客户可能每年会贡献百万以上的收入,很难不定制;而校宝作为一个不做定制的平台型公司,前十家大客户在营收上的贡献占比是个位数”,张以弛告诉36氪。定制化服务的需求多来自大客户的经验习惯,并不一定符合行业的发展趋势;而平台型公司,会抽出共性最高的需求,建立起通用服务来为行业树标准、立规范。

 

虽然 SaaS 和平台型公司几乎是同一时间出现,且从普通用户的角度来看两类公司最初提供的服务基本一样,但后续的差别会相当大:一旦接入了教育企业后,平台型公司后续会跟上保险、金融、贷款甚至是招生类“全家桶服务”,“且每项服务的供应链的改造都需要长周期,一旦校宝的这类服务推出之后,后面的企业就算想做也需要大量的时间去磨合,很难赶超。”

 

三浪叠加中的教育

 

阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣曾经提到过:三浪叠加是中国互联网进化过程中的一个特殊现象:1.0 是传统的线下零售店;2.0是国美、苏宁、百联等零售超市;3.0则是以淘宝为代表的互联网平台,数据全部线上化,并且可以切入服务产业上下游的服务;三种模式同时存在。

 

在张以弛看来,教育也存在三浪叠加的现象:传统线下机构是1.0;VIPKID、掌门一对一等在线教育公司是2.0,同时原本1.0中的优秀代表,如新东方、好未来等也在将核心业务数据化,且在未来很长一段时间,数据化会成为教育机构的标配;而 3.0 则是演化出“网络效应”的教育服务平台,会出现类似教育版阿里巴巴的平台,用数据和平台的优势和外围生态的公司产生链接,甚至重构产业链,校宝在线就是在向这个方向演化。

 

在这个阶段中,往往会出现几种现象:“看不见、看不懂、学不会”,张以弛解释道:看不见是指传统企业依然在持续扩张,并没有发现 2.0、3.0 与 1.0 的核心差别,只感觉到竞争变激烈了;看不懂是指不会觉得 “数据化”是大势所趋;而错过了最关键的红利期后,已经学不会了

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